Высылаю самые интересные посты на почту. Присоединяйтесь!

четверг, 21 ноября 2013 г.

Конкуренция по цене - путь к голодному банкротству

Сегодня один из моих друзей участвует в программе "The Game: цепная реакция", которую проводит Бизнес Молодость. Я сам скептически отношусь к их советам в силу их банальности и заезженности, но, должен отдать должное, ребята умеют делать шоу и создавать хороший PR себе и своим проектам. Я считаю их этакими представителями эстрады: некоторых вдохновляет концерт певцов, некоторых - комиков, а многих - эти два парня из БМ.

Монумент "Толстый и Тонкий"


Однако, речь сегодня пойдет не о них, а о моем друге В., который уже 25 день пишет отчеты о достижении своих 10 целей. Первые три из них направлены на повышение прибыльности бизнеса, а еще три, ближе к концу, заботятся о собственном здоровье. И мне показалось весьма кстати провести сравнение между его личными и бизнес целями.



В чем беда ценовой конкуренции?


Итак, конкуренция по цене. Первая аналогия, которая возникает - это голодный паек. Действительно, имея низкие цены и накладные расходы выше чем у конкурентов, получаемой прибыли может просто не хватить для уверенного существования компании. И если, в случае с потерей веса, голодание может дать хороший результат, то для бизнеса такая диета может иметь критические последствия.

Вывод 1: вы не можете конкурировать по цене не снижая накладные расходы. Иначе начинается обман потребителей в качестве, сроках, гарантии и т.д.

Вывод 2: вас будут любить за низкую цену только нищеброды функциональный сегмент потребительского рынка. А это те клиенты, которые готовы съесть вам мозг и все равно купить у того, кто сделает сорок копеек скидки.

Вывод 3: Конкуренция по цене - это путь к голодному банкротству.

А как тогда конкурировать, если не по цене?


Не уверен, что при знакомстве с девушкой вы говорите о себе: "я такой молодец потому ,что ем мало!" Это просто нелепо. Так же нелепо говорить своим клиентам "я продам вам дешевле потому, что готов голодать!"

Конечно, есть группа товаров, называемых аукционными, которые невозможно продать сильно дороже. Один из ярких примеров - курс валют, и как ни задирай цену, дороже чем у сотен конкурентов все равно не продать. Сюда же относится бытовая техника, компьютеры, электроника, маркированные изделия широкого потребления, стандартные продукты питания и т.д.

Но есть и другие товары, а, главное, услуги, ценообразование которых не всегда должно напрямую зависеть от скидок у конкурентов. На таких товарах и услугах и живет бизнес, с них он получает свою прибыль и пропитание. И даже может позволить себе быть ежеквартально ограбленным сильными парнями из соседней подворотни.

Вывод 1: Нужно иметь конкурентное преимущество. Если цена не работает, остается выбор из сроков и качества для определения конкурентного преимущества.


Вывод 2: Это преимущество должно иметь ценность для клиента. А это значит, что нужно ориентироваться не столько на конкурентов, а больше на клиентов, которых стремитесь привлечь. Я бы рекомендовал уделять не более 20% внимания конкурентам. Еще 20% на усовершенствование текущих продуктов и услуг. И 60% внимания уделять своим текущим и будущим клиентам, их потребностям и их ценностям.

Кейс: 1С франшиза


Применим эту теорию к реальному кейсу на примере моего друга В. и его бизнеса в 1С.

Акция на продающей странице


Сейчас Бизнес Молодость предложила ему попробовать сделать "лендинги" (продающие страницы) и залить на них трафик (направить поток потенциальных клиентов) из системы контекстной рекламы (Яндекс Директ). Рынок 1С франшизы довольно конкурентен, есть много игроков, которые могут позволить себе ценовые войны (за счет большего оборота и ребидов от франчайзера). А цены за клик, т.е. за одного потенциального клиента в Яндекс Директе, могут достигать 15 долларов.

Лендинги В. сейчас предлагают купить самый дешевый пакет 1С конфигурации со скидкой в 115 рублей от минимальной цены конкурента. Но стоит задуматься, а действительно ли жти 115 рублей так важны для потенциального клиента? Судя по моему опыту - нет. Как же обстоят дела?

Все знают что 1С платная, но все пользуются бесплатной в самом начале. А потом покупают лицензию на минимальную конфигурацию и предъявляют ее проверяющим.

Однако работа в 1С требует значительных затрат на ее обслуживание: постоянно надо что-то доделывать, где-то править, как-то обновлять и восстанавливать потерянные данные.

Поэтому, на мой взгляд, рынок 1С франшиз - это не рынок продаж коробок с софтом, это рынок продаж услуг. И если эти услуги грамотно собрать в набор и продавать их так, да еще и показав выгоду по сравнению с наймом собственного 1С программиста, то тут уже будет налицо ценность для клиента.

Плюс, на этом рынке отлично работает сарафанное радио. Поэтому не стоит стесняться задавать руководству обслуживаемой компании вопросы: "Как вы думаете, кому еще из ваших партнеров могут понадобиться услуги 1С поддержки? Могли бы вы порекомендовать нас? Да, было бы хорошо,если бы вы сделали звонок сегодня, пока не забыли; ваш партнер будет вам благодарен."

На этом я закончу свой сегодняшний пост. Но если у вас пример для кейса на рассмотрение - давайте обсуждать. Пишите на почту или в комментариях.

Комментариев нет:

Отправить комментарий